امروزه، بازاریابی STP یک رویکرد استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن میباشد که رهبران بازاریابی آن را برای عملکرد کارآمد ارتباطات اعتبار می دهند.
بازاریابی STP چیست؟
بازاریابی STP مخفف Segmentation ، Targeting و Positioning میباشدکه محصولات یا خدمات شما را بررسی می کند.
بازاریابی STP مشتریان شما را به گروههای کوچکتر تقسیم میکند و امکان جذب مخاطب هدف با استراتژیهای بازاریابی را به شما میدهد، در واقع ۵۹٪ از مشتریان بر این باورند که شخصی سازی بر تصمیم خرید آنها تأثیر می گذارد و ۴۴٪ دیگر تجربه خرید شخصی را دلیل تبدیل شدن به مشتریان تکراری یک برند میدانند.
تقسیم بندی(Segmentation):
اولین مرحله تقسیم بندی است و هدف اصلی آن، ایجاد بخش های مختلف مشتری بر اساس معیارها و ویژگی های خاص میباشد. چهار نوع اصلی تقسیم بندی مخاطبان عبارتند از:
- تقسیم بندی جغرافیایی: مخاطبان خود را بر اساس کشور، منطقه، ایالت، استان و غیره بخش بندی میکنند.
- تقسیم بندی جمعیتی: تقسیم مخاطبان بر اساس سن، جنسیت، سطح تحصیلات، شغل، جنسیت و غیره.
- تقسیمبندی رفتاری: بر اساس نحوه تعامل آنها با کسب و کار شما، اعم از؛ چه چیزی میخرند، چند وقت یکبار خرید میکنند، چه چیزی را مرور میکنند و غیره.
- تقسیم بندی روانشناختی: تقسیم مخاطبان بر اساس سبک زندگی، سرگرمی ها و فعالیت های مشتریان بالقوه.
هدف گذاری(Targeting):
مرحله دوم هدف گذاری است. هدف اصلی آن بررسی بخشهایی گذشته میباشد و همچنین تعیین کنید کدام یک از آن بخشها به احتمال زیاد تبدیلهای مورد نظر را ایجاد میکنند
اهدافی مانند:
- اندازه: در نظر بگیرید که بخش شما چقدر بزرگ است و همچنین پتانسیل رشد آینده آن را در نظر بگیرید.
- سودآوری: کدام یک از بخش های شما مایلند بیشترین پول را برای محصول یا خدمات شما خرج کنند. ارزش طول عمر مشتریان را در هر بخش تعیین کنید و مقایسه کنید.
- دسترس پذیری: در نظر بگیرید که رسیدن به هر بخش با تلاش های بازاریابی شما چقدر آسان یا دشوار خواهد بود. هزینه های جذب مشتری (CAC) را برای هر بخش در نظر بگیرید. CAC بالاتر به معنای سود کمتر است.
تثبیت موقعیت(Positioning):
مرحله نهایی، موقعیت یابی است که به شما امکان می دهد محصول یا خدمات خود را در ذهن مخاطب هدف متمایز کنید. کسبوکارهای زیادی وجود دارند که کارهایی مشابه شما انجام میدهند، بنابراین باید آنچه را که شما را متمایز میکند، پیدا کنید.
سه عامل موقعیت یابی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند:
- موقعیت نمادین: تصویر خود، تعلق یا حتی نفس مشتریان خود را تقویت کنید. صنعت خودروهای لوکس نمونهای عالی از این موضوع است – آنها مانند هر خودروی دیگری در خدمت هستند، اما عزت نفس و وجهه مشتری خود را نیز افزایش میدهند.
- موقعیت یابی عملکردی: مشکل مشتری خود را حل کنید و مزایای واقعی برای آنها فراهم کنید.
- موقعیت یابی تجربی: بر ارتباط عاطفی مشتریانتان با محصول، خدمات یا برند شما تمرکز کنید.
مزایای بازاریابی stp:
بهبود تعامل: از آنجایی که شما بخشهای دقیق مخاطب را با پیامهای شخصیسازی شده هدف قرار میدهید، مخاطبان شما را مرتبط میدانند و احتمال بیشتری دارد که درگیر شوند.
کاهش هزینه های بازاریابی: در آن زمان بودجه خود را برای کانال ها و بخش هایی که کار نمی کنند هدر نمی دهید.
محصول محبوب :از آنجایی که دقیقاً می دانید محصول خود را برای چه کسی عرضه می کنید، می توانید بر اساس بازخورد آن بخش مخاطبان، بهبودهایی ایجاد کنید و نوآوری متمرکز در محصول را تقویت کنید.
طبق تحقیقاتی، رهبران تجارت الکترونیک با سرعت بیسابقهای از شخصیسازی استفاده میکنند، ۷۴% از سایتهای تجارت الکترونیک ادعا دارند که اکنون سطحی از استراتژی شخصیسازی را اتخاذ کردهاند .
پنجاه و هشت درصد دریافتند که شخصیسازی به افزایش حفظ مشتری کمک میکند، ۵۵ درصد به تبدیل اشاره کردند و ۴۵ درصد دریافتند که شخصیسازی در واقع به حداقل رساندن هزینههای جذب مشتری جدید کمک میکند.
نتیجه:
با استفاده از مدل STP، کسب و کارها میتوانند با ارزشترین بخشهای مشتریان خود را شناسایی کرده و محصولات و ارتباطات بازاریابی ایجاد کنند که آن مشتریان را هدف قرار دهد. این به شما کمک می کند کمپین های بازاریابی جذاب و شخصی سازی شده ای ایجاد کنید که بازدیدکنندگان را با نرخ بالایی به مشتری تبدیل می کند.